首先，竄貨和價格管理是一對雙胞胎。
“亂價竄貨”和“感冒發(fā)燒”的關(guān)系一樣，比如，感冒去看大夫，雖然你看的是感冒，但是，大夫還要問你發(fā)燒不，來，先量下體溫。
只要有竄貨存在，市場價格就會混亂；只要價格混亂存在，就有竄貨的存在。什么是竄貨
竄貨，也叫沖貨或倒貨，在市場營銷學(xué)中沒有的概念理論，不同的行業(yè)，有很多不同的說法，比較普遍的一種定義是，客戶或個人受利益驅(qū)動，進(jìn)行跨區(qū)銷售的一種市場銷售現(xiàn)象。
在消費品領(lǐng)域，竄貨是個古老的話題，任何廠家對于渠道市場秩序，首先要面臨的問題就是竄貨問題。不同的行業(yè)，有不同的竄貨方法和管理竄貨的手段。
“快消品類”是中國竄貨的鼻祖行業(yè)，所以讀者看到的竄貨文章，大多來自于這些行業(yè)。
筆者是是從事手機(jī)通訊行業(yè)的，竄貨管理方法和以上行業(yè)很大不同，雖說百變不離其中，但是隔行如隔山。
為什么要竄貨，和為什么要亂價一樣，都是商家因為“利益”驅(qū)使。司馬遷在《史記貨殖列傳》說得很清楚，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。”
我對竄貨的理解很簡單：
你所轄市場出現(xiàn)竄貨，說明你的市場還有增長的潛力，不能怪客戶，而是你自己無能。
有人說“產(chǎn)品沒竄貨，市場不紅火”，也有點道理，有竄貨存在，證明這個商品還能暢銷，無利可圖，沒人來竄貨。
事實上，竄貨造成的危害
1.滿天飛的竄貨，會使積極向上的客戶，對廠家產(chǎn)品失去信心，導(dǎo)致整個渠道體系價格混亂、市場混戰(zhàn)，客戶“顆粒無收”，最后讓廠家“臥床不起，一命嗚呼”。
2.廠家和分銷商“癱瘓在床”，消費者也難逃，比如說，消費者購買的產(chǎn)品，售后服務(wù)受影響，更影響口碑和品牌形象。
3.更可怕的是，你在市場秩序混亂的時候，也是在給競爭對手機(jī)會，讓它們乘虛而入，讓你雪上加霜。
竄貨不能一棍子打死，分輕重，也分紅綠燈。
紅燈竄貨：分銷商受利益驅(qū)動，惡意向其他轄區(qū)傾銷，在市場中，大部分面臨這樣的紅燈竄貨。其中，也有仇家打擊報復(fù)，惡意破壞對方市場。
綠燈竄貨：一般發(fā)生在每個城市、兩省臨界處，一般不是分銷商故意所為，這個很常見。
黃燈竄貨：分銷商是全國連鎖經(jīng)營，或跨省經(jīng)營，產(chǎn)品流通性很強(qiáng)，容易造成竄貨。
現(xiàn)實中，我們說竄貨，廠家首當(dāng)其沖是分銷商（零售商）的問題和責(zé)任。其實，我們不能把責(zé)任都拋給分銷商， 廠家也應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
廠家為“竄貨”制造隱患
廠家在設(shè)計價格體系、銷售政策、渠道分銷、客戶分類時，已經(jīng)為竄貨份子做好“起義”的鋪墊了。
客戶分級
大客戶提貨價2000元，小客戶提貨價2200元。給客戶的返利，大客戶銷售1000部，每部返利200元，小客戶銷售500部，返利100元。
尤其返利，不要呈幾何基數(shù)增加，獎勵盡量不要獎在銷售的產(chǎn)品，如果返利幅度大于正常銷售利潤水平時，你就等著被竄貨吧。
坐而不管
同樣一款產(chǎn)品，東北賣得好，廣東估計賣得就不好，造成擠壓庫存，廠家坐而不管。
最終導(dǎo)致，東北賣得斷貨，廣東的分銷商往東北竄貨，造成虛假繁榮的銷售。
廠家應(yīng)該動態(tài)分析銷售數(shù)據(jù)，市場一線人員應(yīng)該多去看市場，及時了解市場信息。
官逼民反
只要你是從事銷售行業(yè)的人，永遠(yuǎn)不要指望廠家會降低銷售任務(wù)。炫邁，根本停不下來！
廠家規(guī)定的銷售任務(wù)，不能說是拍腦袋想出來的，但是這個任務(wù)從哪里來的呢， 有人說：從同期銷售得來的，從市場增長得來，從競爭的對手得來的.....關(guān)于如何定制銷售任務(wù)，是個學(xué)問，.這個話題我們以后再說。
總之，被銷售任務(wù)壓迫的分銷商，即使這個產(chǎn)品賠錢，甚至賠了夫人又折兵，為了保命活下去，不得不去竄貨。
“竄貨”該如何解決呢？
竄貨沒有醫(yī)到病除的方法，我在價格管理那一篇已經(jīng)說過，價格管理和竄貨本身就是渠道市場的頑癥，一刀根治是不可能的。
只能說，你發(fā)現(xiàn)了嘛？客戶投訴了嘛？造成的影響多大？但是，也不能說因為是個頑癥，我們就視而不管，這是不對的。
沒有哪個廠家不重視竄貨問題的，甚至說，每個廠家都是下血本來管竄貨、抓竄貨、查竄貨的。
1.廠家在開拓市場和渠道分銷的過程中，都會和分銷商（零售商）簽訂價格協(xié)議和竄貨協(xié)議，這個兩個協(xié)議一般是同時簽訂的。
2.分銷商一旦簽定協(xié)議，就默認(rèn)雙方達(dá)成契約條件，如違反，就可以追究相應(yīng)責(zé)任。盡量讓分銷商預(yù)交竄貨和價格“保證金”，保證市場秩序，一旦違約，扣除保證金，并停止發(fā)貨。
3.建議廠家對內(nèi)部人員的相互監(jiān)督和處罰力度，一經(jīng)查出惡意竄貨，絕不姑息，嚴(yán)懲不貸。竄貨就怕內(nèi)外勾結(jié)。
4.完善渠道建設(shè)，同時要培養(yǎng)符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡(luò)。比如說，該產(chǎn)品天津?qū)儆诳瞻资袌?，沒有分銷商，那么天津周邊的分銷商，肯定會竄貨到天津。更有一些小廠家，拿出家底，高空轟炸廣告宣傳，結(jié)果自己的實力撐不起渠道建設(shè)，導(dǎo)致渠道軍閥混戰(zhàn)，竄貨隨之而來。
5.加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)。引導(dǎo)正確的工作價值觀，自己耕耘好自己地。把控制竄貨做為省級負(fù)責(zé)人的考核指標(biāo)之一。
6.協(xié)助分銷商，把市場做深做透，讓分銷商對你有信心。
強(qiáng)者對弱者只有通知，沒有談判。
強(qiáng)勢管理竄貨的前提，是你的品牌要有實力，有影響力。在互利的條件下，你定規(guī)則你就贏。
你有主動權(quán)，分銷商才能遵守游戲規(guī)則，不管再難纏的分銷商，他也是為了掙錢，只要摸準(zhǔn)對方的底線，你手里又有足夠的底牌，開始博弈，分銷商只有按部就班。
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